ペルソナとは何か？具体的なメリットや実践方法まで徹底解説！

皆さんはペルソナという言葉をご存知でしょうか？

恐らく、「なんだか聞いたことあるな」という方も多いと思います。

一方で、正確な意味や使い方を理解している方は意外と少ないのではないでしょうか。

ペルソナとは

１ 人。人格。

２ キリスト教で、三位一体論に用いられる概念。本質において唯一の神が父と子と聖霊という三つの存在様式をもつことを意味する。位格。位。格身。→三位一体

３ 劇・小説などの登場人物。また、文学作品の語り手。

４ 心理学で、外界へ適応するために必要な、社会的・表面的人格。

５ 美術で、人体・人体像。

６ 商品開発の際に設定する架空の人格。名前・年齢・性別・趣味・住所などから始め、細部に至る人物像を作りだし、その人格に感情移入することで、ユーザビリティーに優れた製品・商品の開発に結びつける。

出典：小学館 デジタル大辞泉

ビジネスにおいて、ペルソナは非常に重要な考え方です。

ペルソナを活用することで視野が広がり、具体的な戦略も立てやすくなります。

本記事では、「ペルソナとは何か？」という基礎的な部分から、具体的なメリットや注意点まで、一挙にご紹介します。

ペルソナを理解すれば、あなたのビジネススキルは確実に向上します。

ぜひ、最後までご覧になってください。

ペルソナとは何か？

ペルソナとは、「商品やサービスを利用する顧客モデル」のことです。

顧客モデルとは言っても、実在する誰かを指す言葉ではありません。

こういう人がこのサービスを使うだろう、というイメージ上のモデルです。

ペルソナは様々な要素で設定されます。

例えば、「年齢、性別、居住エリア、職業、役職、年収、趣味」などが挙げられます。

上記に挙げた以外でも、たくさんのペルソナが存在します。

元々、ペルソナはマーケティング用語であり、具体的な戦略検討のために利用されます。

新しいマーケティング戦略を打ち出す上では、必須となる重要な考え方です。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナと似ている考え方に「ターゲット」という言葉があります。

ペルソナよりもターゲットの方が、普段の仕事で多く耳にするのではないでしょうか。

この2つは似ていますが、明確な違いがあります。

それは、「どこまで具体的に顧客モデルをイメージしているか」という点です。

ピンと来ない方のために具体的な例を挙げてみます。

あなたは新しいマニキュアをECで拡販していきたいと考えています。

どんな顧客がそのマニキュアを購入するのか、イメージしてみましょう。

以下、ターゲットとペルソナのそれぞれの考え方です。

恐らく、上記のような項目が思い浮かんだのはないでしょうか。

一方で、ペルソナを設定する場合は、以下のようになります。

ペルソナとターゲットの違いをご理解いただけたでしょうか。

ペルソナの方が、顧客モデルを具体的かつ多角的にイメージしていますよね。

ペルソナとターゲットは似て非なるものである、ということを覚えておきましょう。

ペルソナの重要性

ペルソナの重要性には、「発信者目線」と「受信者目線」の2つの側面があります。

どういうことなのか、順を追って解説していきます。

受信者目線の重要性

受信者とは、商品やサービスを購入する消費者だと捉えてください。

当然ながら、全ての消費者が欲しがる夢のようなサービスはありませんよね。

その理由は、消費者の居住エリア・価値観・経済状況など、人によって属性が異なるからです。

そのため、ペルソナ設定により、「これは私に必要なサービスだ！」と感じてもらえる人を狙うのです。

マーケティングにおいては、狙うべき対象を絞ることで、効果的な情報伝達やサービス訴求が可能になります。

だからこそ、ペルソナ設定で顧客を具体化し、受信者目線でのメリットを追求していく必要があります。

発信者目線の重要性

発信者とは、商品やサービスを販売したい営業・マーケターだと捉えてください。

多くの場合、1人単独ではなく、チーム単位でプロジェクトを走らせることが一般的です。

そのような場合、狙うべき顧客層が決まっていなかったら、どうなるでしょうか？

チーム全員がアイデアを出したとしても、各自がバラバラの前提条件で考えています。

結果として、戦略のベクトルも合わずに意見を集約するのに時間を要してしまいます。

そのため、チーム全員の方向性を統一するためにもペルソナ設定が重要になります。

事前に狙うべき顧客層が決まっていれば、同じ視点で全員が知恵を出すことができます。

結果、組織として効率よくプロジェクトを前進させることが可能になります。

このようにペルソナは、マーケティングにおいて、とても重要な要素です。

加えて、受信者目線・発信者目線という2つの考え方も覚えておいてください。

ペルソナを設定するメリット

では、ペルソナを設定することで、どのようなメリットを得られるでしょうか。

先ほど記載した「重要性」ともリンクしていますので、その点も意識しながらご覧になってください。

消費者目線で戦略を立てることができる

商品・サービスを訴求するためには、消費者目線を持つことが重要です。

いかに相手の目線に立ち、具体的なメリットを訴求できるか、という点がポイントになります。

ペルソナ設定をすると、顧客像が具体化されます。

そうすることで、自分自身が消費者目線で考えやすくなります。

例えば、あなたがお芝居をする場合、以下のどちらが演じやすいでしょうか？

・男性の役を演じてください。

・内気で他人と話すことが苦手な24歳フリーターの男性を演じてください。

恐らく、後者の方が演じやすいと思います。

理由は、設定が具体的にイメージできているからです。

マーケティングも同じで、相手の目線に立って戦略を立てることが重要です。

ペルソナ設定をすることで、顧客像を具体的にイメージすることができるのです。

また、顧客像を具体化することで「こんな機能・サービスがあると便利」という気付きにも発展します。

その意味では、サービス内容を改善・改良する視点が持てる、というメリットもあります。

効率よくプロジェクトを進めることができる

顧客像が曖昧なままだと、方向性がバラバラでアイデアがまとまらず、時間をロスしてしまいます。

さらには、スケジュールの遅延や無駄な作業による人的コストの浪費にも繋がるリスクがあります。

そのため、ペルソナ設定で顧客像を明確化し、プロジェクトの方向性を固めることが重要です。

メンバーの意識統一を図ることで、効率的にマーケティングを進めていくことができます。

ペルソナの設定方法

「ペルソナが大切なことはわかったけど、具体的にどうやるの？」という方に向けて、具体的な設定方法をご紹介します。

Step1.データの収集

ペルソナ設定を行う前から、大まかなターゲットは決まっていると思います。

まずは、そのターゲットのデータを集めましょう。

データの収集方法はインタビューやアンケートが一般的です。

他にも、同じ属性の社内の人にヒアリングしたり、解析ツールを使ってweb情報を分析する、という方法もあります。

Step2.情報の整理

一定量のデータが集まったら、次は情報を整理します。

ペルソナには多くの属性がありますが、ここでは最低限抑えておくべき10項目を紹介します。

サービス特性や市場状況に応じて、他の項目も適宜追加するようにしてください。

Step3.顧客モデルの具体化

情報を整理したら、いよいよ顧客のモデル像を作ります。

イメージを具体化するためにエピソードを盛り込むこともペルソナ設定でよく使われる手法です。

はじめのうちは、この3ステップでペルソナ設定を考えてみてください。

何度か実践していくうちに、コツや要領が感覚的に身に付いてきます。

そうなったら、上記以外の項目も取り入れて、さらに深く属性を掘り下げてみてください。

マーケティング戦略は、顧客イメージが具体化すればするほど、考えやすくなります。

ペルソナ設定時の注意点

先入観で設定しない

これは多くの方々が失敗してしまうポイントです。

元々、自身が抱いているイメージや先入観でペルソナを設定してしまう、というミスです。

ペルソナ設定の目的はマーケティングの効率化です。

そのため、市場状況に応じた正確なペルソナ設定が求められます。

思い込みやイメージで進めるのではなく、具体的な定量データや事実に基づいて、ペルソナを設定しましょう。

必要情報を取捨選択する

ペルソナ設定時の属性項目は無限にあります。

具体的に考えることは重要ですが、不要な項目を設定しても意味がありません。

そのため、マーケティング対象となるサービスや市場を前提として、どんな属性を定義する必要があるのか？を考えていきましょう。

常にアップデートを意識する

顧客が置かれている社会情勢や価値観は時間経過とともに変化するものです。

そのため、一度決めたペルソナに囚われないようにしましょう。

社会情勢に高くアンテナを張り、必要に応じてペルソナ設定を再考することも重要です。

さいごに

いかがだったでしょうか。

ペルソナの考え方や重要性、具体的なメリットなどをご理解いただけたでしょうか。

マーケティングにおいて、ペルソナ設定は必須となる考え方です。

ペルソナ設定により、効果的な戦略を立てることができ、チームの生産性も向上します。

ペルソナ設定をするか否かで最終的な成果は大きく変わりますので、本記事を参考にぜひ実践してみてください。